中国杯业看永康，永康未来有自力

企业历史和情况

2007年，永康的保温杯企业遍地开花，不少企业已经打拼出一片天地，而在这种激烈竞争中，浙江自力工贸有限公司毅然果断买入先进的制造设备，选择投身保温杯壶的生产。而且自力公司始终坚持品质、品牌战略，以其独特的创新产品和营销手段，迅速打开了市场，脱颖而出，成为叱咤风云的杯业企业代表之一。

　　“2007年11月，我们推出了新品，接受了市场的检验，2008年实现了3000万元的销售额，随后我们乘胜追击，再出新品，战果逐年进一步扩大，2009年销售额实现了5000万元，2010年突破了7000万元，进入了纳税百强的第160名，到今年，我们的目标是争取达到1.亿元，进入纳税百强排名。”自力公司总经理林武信心十足。

　　父子兵齐上阵 老牌企业华丽转身

　　

“要做就选择一个能做一辈子的事业。”林双溪和以林武为首的三个儿子一致这样认为。父子联手，以低调务实的姿态，端正态度，分析调研，查找症结，将自己重新归零，整合自身前期发展所积蓄下来的优势，判断未来的可行性，理清更为合理的发展定位，调整经营思路，力争积极稳妥地“走出去”，谋求企业持续发展。经过对20多个行业缜密的分析研究，得出20多份商业计划书。最终林双溪父子毅然决定放弃已成气候的配件业务，企业全身心的投入到杯壶行业。“我们当时就认清了形势，做塑料件的多年经验让我们坚定了转行投身保温杯行业的信心，所以我们父子当初就一致决定携手重来。”林双溪说。　　“虽然做塑料件也做了多年，但做配件和做成品毕竟还是有所区别的，我们需要边学边做。”排行老大的林武，沉稳的他有担当地带头和弟弟们一起干。在转型的艰难路途中，他潜心学习，经常会去上海的培训机构学销售学管理，吸收引进了先进的管理理念和营销策略，推行科学化、精细化管理，而在公司的多数时间里，他就穿着厂服，和广大员工一起干，埋头车间抓生产提品质。皇天不负苦心人，自力公司很快凭借自身的优势在保温杯市场占据了一席之地。

　　 儿童壶泡茶杯  推陈出新打响品牌

　　“品牌化消费才是社会的主流，我们也始终相信品牌的力量。”林武说。在不少永康企业还靠打价格战作为企业的核心竞争力时，自力公司却走向了品牌化运作之路。

　　儿童壶品类最初由自力公司开发，从一开始，自力公司就坚持品牌战略，提高儿童壶的品质，注重以细节的改良来提升品牌形象。自力儿童壶系列产品首先创新了背带设计，一改同类产品背带只能拆卸的不足，引入了伸缩隐形背带的设计，提取儿童壶时可以将隐形背带拉伸到合适长度，方便携带。其次，儿童壶还采取了软手柄的创新设计，并采用软式吸管，壶口也打磨光滑，提高了安全性，符合孩子的特点。因为有了这些细节的变化，自力儿童壶受到了广大孩子的青睐，销量一路高歌。

　　经过短短几年时间，自力儿童壶品牌产品在国内的众多省市攻城略地，成长为行业内最具竞争力的真空杯生产企业。同时自力儿童壶也成为中国儿童壶市场的领导品牌，自力儿童壶品牌已深入人心。“这也很好地说明，单一的价格战只会损伤整个行业的发展，走品牌化发展的路线才是整个产业升级的必由之路。”林武受益匪浅。

　　去年10月底在福建举行的第九届中国铁观音茶王大赛上，各路茶王精彩角逐，自力公司旗下好功夫泡茶杯凭借其优良的工艺和精湛的技术赢得了大赛组委会认可，并荣膺该次大赛的唯一指定商务礼品，成就品牌赛事与品牌产品的完美结合。这款泡茶杯是自力公司专为该届铁观音茶王大赛量身开发的新品，通过了品牌赛事的推广，该产品如今也打响了名号，已成为自力公司的主导产品。

　　品牌产品捆绑销售 资源聚焦抢占市场

　　自力公司用“自力”品牌开创了保温壶、真空杯行业后，遭到了竞争对手的效仿和跟近，市场竞争曾一度陷入价格战状态。为了摆脱困局，公司高层采取了资源聚焦的方法，借用互联网和超市的销售力量，走品牌产品捆绑销售之路，有效地拉开了与竞争对手的距离。

　　“杯业的市场竞争很激烈，但这个激烈也是相对的，如果进入低端杯类的竞争，那是残酷而且容易自断后路的，而往往中高档产品的竞争反而变得明朗，因为竞争对象缩减为那几家知名企业，在创新和品牌的支撑下，要突出重围也显得相对容易。”林武的观点有些独到。

　　而自力儿童壶就是通过开创新品类抢占行业至高点的最好例子。从一开始推出自力儿童壶，自力公司就集中公司上下的人力、物力、财力，把目标集中确定在企业想突破的核心目标儿童壶上，努力实现企业资源利用的最大化。由此，自力儿童壶系列产品就率先在儿童壶品类中代表永康地区、甚至是中国保温杯、真空杯行业登高一呼，先声夺人。自力公司将儿童壶这一品类与公司拥有的“自力”品牌进行绑定，既宣传了企业，又牢固地占领了儿童壶这一品类。就如同是让消费者一提起可乐就想起可口可乐，一提到酸酸乳就会想起蒙牛一样。使消费者在认知中将自力等同于儿童壶，牢牢地抓住了消费者的意识。让想要购买儿童壶的消费者，不由自主地想到“自力”这一品牌。如今，在北京、武汉、广州等地，如果你问一下购买儿童壶的消费者首先想到的是哪个品牌，他们大多会不假思索地说出“自力”二字。这也充分地说明了，自力公司利用自力儿童壶进行资源聚焦是正确的，也正是因为企业进行了聚焦，所以才能够在儿童壶这一产业中领跑。

　　此外，在扩大市场份额上，自力儿童壶占领的至高点是——网络。“现在全国上网的人群约有3亿人，除去老人和儿童，中国的精英人士大多都在网络上了。因为，现在购买儿童壶的消费者大多为25-35岁的年轻父母，他们大多都受过良好的教育，同时由于工作或爱好的原因大多都在与网络打交道。”林武分析，“针对这一现象，我们就想到了通过网络来巩固市场。”

　　现在，你只要在电脑中输入“儿童壶”这一字眼，在百度上就会自动出现“自力儿童壶”，同时搜索量远远超过了任何竞争对手。在google上搜索“儿童壶”或“自力儿童壶”，浙江自力工贸有限公司的排行也占据了网落推荐排名的最前端。在雅虎搜索引擎上更是不论搜索“自力儿童壶”还是“儿童壶”，自力公司都占据了无法撼动的霸主地位。自力儿童壶就是通过在品类方面的占位和在庞大的互联网上占据至高点，先声夺人一举走出了价格竞争的泥潭，既赚了吆喝又获取了丰厚的利润，在中国儿童壶产业上奠定了牢不可破的领导地位。

　　此外，自力公司还广泛与超市达成合作，全面铺开市场。去年，美国沃尔玛公司在对自力公司的整体生产工艺、产品质量、售后服务等进行细致的考评后，通过了对自力公司产品各项指标的严格认证，并签下了200万只杯子的购销合同。这标志着自力产品成功打入美国沃尔玛，这标志着自力又一次站在了一个新的起点，一个新的高度上。

　　供给职务晋升机会  改善环境优待员工

　　自力公司迅速发展的同时，为公司效力的员工也看到了该公司潜在的发展前景，心甘情愿地把自己的未来寄托于公司，底气十足地与公司并肩前行，一起奋斗。江西人王耀平就是该公司的老员工之一，他来公司9年多了。“与公司一路走来，虽然中间也有起落，但哪怕在低谷时，公司高层也从未妥协放弃，这种勇于拼搏的精神让我看到未来的希望，如今也得到了回报，公司发展进入了快车道。”王耀平对自力公司的发展充满信心，而且，在公司蓬勃发展的同时，忠心耿耿服务企业的他也在此获得了爱情事业双丰收。在自力公司，他与同是注塑车间老员工的周英霞相识相知，携手迈入了婚姻礼堂，去年11月更是喜得贵子，在事业上，他也从一名普通的注塑工人慢慢被提拔为注塑车间主管。

　　“公司领导也很关心我们的生活，平时生产忙的时候，也会经常过来探望，会请我们吃饭慰劳我们。”王耀平说，“还有，公司也给我交了养老金，交满15年，等我退休后，我也有保障，完全没有后顾之忧。”此外，为了让员工能生活得更舒适，公司投入十几万元在每个员工宿舍都安装了空调、太阳能热水器，员工们可以清凉过夏天，温暖度冬天。生活环境的改善也让员工更安心地工作。

　　“与我们合作的沃尔玛老板山姆沃尔顿先生曾经说过，对员工要像对待花园中的花草树木一样，需要用精神上的鼓励、职务晋升和优厚的待遇来浇灌他们，适时移植以保证最佳的搭配，必要的时候还需要细心除去园内的杂草以利于他们成长。这句话让我们很受启发。企业的发展要靠员工，而且我们公司更是采取细化到每个员工的管理操作模式，每个人都肩负明确的工作任务，要确保每个工序的顺利开展和每个产品品质得到保障，才能推动整个公司的正常运作。所以员工是中心点，必须做好以人为本，善待每一位员工。”林武说。